שם הכותב: תאריך: 07 מאי 2013

"מדריך הכיס ליזם המתחיל" נכתב ע"י תמיר אביטל במסגרת הקורס "ניהול יזמות" של ד"ר דפנה קריב, המיועד לתואר שני במחלקה לאסטרטגיה ויזמות בביה"ס למנהל עסקים במסלול האקדמי, המכללה למנהל.

 גיוס – "אין לי כסף אין לי, אבא כך אומר…"

הדבר הכי חשוב להבין, זה שאם אתם לא צריכים לגייס כסף – אל תגייסו. אם שמעתם את המשפט "תגייסו מתי שאתם יכולים ולא מתי שאתם צריכים" – זה לא תקף אליכם. אם יש לכם רעיון טוב, הכסף ימצא כבר אתכם. תהליך גיוס כסף הוא תהליך מאד מסובך, מייאש, וגוזל משאבים מכל חברי הצוות. תמנעו ממנו כל עוד אתם יכולים. הגיוס מתחלק למספר חלקים:

–          הכנת החברה לגיוס ראשוני (Pre-seed/Seed) – תחשבו מהצד של המשקיע, אם הייתם הוא מה הייתם רוצים לראות כדי להשתכנע, לפעמים זו תהיה פריצת דרך טכנולוגית, ולפעמים זה יהיה לקוחות ראשוניים. לרוב, לקוחות זה הדבר המשכנע ביותר. כל דבר פחות משני הדברים האלו, יקשה מאד על הגיוס. אם הגעתם בלי פריצת דרך טכנולוגית באב-טיפוס, ובלי אף לקוח – הסיכוי שתגייסו נמוך, אם יש לכם לקוחות ראשוניים משלמים – הסיכוי שלכם עולה פלאים.

–          מציאת משקיעים – כמו שבטח כבר שמעתם/קראתם משקיעים מתחלקים לשניים: כסף חכם וכסף טיפש. המחשבה שכסף טיפש עדיף, כי ככה המשקיעים לא יפריעו לכם (Delicate geniuses שכמוכם) לעבוד היא טיפשית. כסף חכם מביא איתו מלבד עזרה בגיבוש המוצר בעיקר פתיחת דלתות למשקיעים נוספים ולקוחות פוטנציאלים. תשתדלו למצוא משקיעים מהסוג הזה. איך מוצאים? מחפשים חברות בתחום (תשתדלו לכאלו מהתחום, יש יותר סיכוי שהמיזם יעניין אותם), הולכים ל-About Us שלהם באתר ומחפשים מי המייסדים. איך מגיעים אליהם? כנסים מקצועיים (אל תהיו ביישנים, זו לא תכונה חיובית אצל יזם), מפגשי Networking של הקהילה (Mobile Monday, Garage GeeksPicking From The Money Tree  ואחרים), דרך נוספת ואפקטיבית להפליא היא שליחת הודעה בלינקד-אין. תעשו מנוי פרימיום, זה כסף קטן (שימו לב שהמנוי מתחדש אוטומטית, אז לבטל מתי שאתם כבר לא צריכים).

–          שולחים חומר למשקיע קצר וקולע ככל האפשר. 3-4 שורות בגוף המייל, ותקציר בעמוד אחד מצורף של מה אתם עושים / עשיתם עד כה. זה יספיק. אפשר גם סרטון קצר אם יש לכם את היכולת להכין. רוב המשקיעים הפוטנציאליים מקבלים עשרות מיילים ביום. אין להם זמן או סבלנות להרבה מלל. תפנו בהתחלה למשקיעים הפחות אידיאליים, בפגישות איתם "תתגלחו עליהם" ותהיו יותר מוכנים למשקיע האידיאלי.

–          תקבעו פגישה – תשתדלו במקום שקט, בית קפה עם חדר פרטי, או במשרדי המשקיע. תשתדלו באזור השעה 10:00 בבוקר, אנשים עירניים מספיק, אבל לא רעבים עדיין. בשעה 14:00 אחרי ארוחת צהריים, אנשים עייפים, בשעה 18:00 אנשים מתחילים לקבל טלפונים של "איפה אתה?" מהבית.

–          ההכנות – תתרגלו את המצגת, אין צורך שכולם ידברו, שכל אחד ידבר על מה שהוא מבין. תתנו פידבקים בונים אחד לשני. אם אתם מציגים אבטיפוס/אלפא/ביטא תבדקו אותו 1000 פעם, אל תעשו בו שינויים ברגע האחרון, ותגיעו עם גיבוי עם לפחות עוד לפטופ/אייפון. אם אתם צריכים שם אינטרנט אל תבנו על מה שיש. תדאגו לאינטרנט סלולרי. אתם רוצים לעבוד על יכולת ההצגה שלכם – תצפו בזה: Make a Presentation like Steve Jobbs

הלבוש – תלבשו משהו שאתם רגילים ללבוש, אתם לא צריכים להגיע בחליפת 3 חלקים, אבל גם לא בבגד ים. פגישה בסיומה המשקיע היה מוכן להשקיע חצי מל"ד – הגעתי עם ג'ינס ומכופתרת, המעצב הגרפי בג'ינס וטישירט, והמתכנת בפוטר וחולצה לבנה. תרגישו נוח, זה לא בר מצווה ולא חתונה. מיותר לציין לא להגיע עם חולצות עם מלל מתריס, (לדוגמה: http://goo.gl/qoYvb)

הפגישה – תקשיבו למשקיע! אתם לא מרצים במכללה ולא באים להעביר חומר, אתם באים להציג את עצמכם ולהקשיב למישהו עם הרבה יותר נסיון (ודולרים בבנק) מכם. אם הוא רוצה להפריע ולשאול שאלות תנו לו – אל תתווכחו. אם הוא מפריע כל הזמן ומעביר ביקורת, אז אולי הוא לא ירצה להשקיע אבל לפחות תלמדו מהפגישה. חשוב שבזמן שאחד מדבר השאר יקשיבו ויסתכלו על המשקיע ויראו מה מדבר אליו יותר ומה מעניין אותו. פידבקים על המצגת עצמה חשובים וחייבת להיות למידת לקחים מפעם לפעם. בין אם הפגישה היתה טובה או לא, תשלחו באותו היום/למחרת מייל תודה, מדינת ישראל זה עולם קטן ורצוי להיות מנומסים, לפעמים דרככם יצטלבו בהמשך וחשוב להשאיר רושם טוב. במידה והפגישה הלכה טוב (אתם תדעו את זה) תשתדלו לקבוע את הפגישה הבאה עוד באותו מעמד (רצוי עם המזכירה דווקא). לפעמים התיאום זה מה שיכול להרוג את הפגישות הבאות – הכו על הברזל בעודו חם! תזכרו – המשקיע לא משקיע ברעיון הוא משקיע בצוות! זה חייב להדהד אצלכם בראש כל הזמן. משקיע חכם מבין, שרעיון טוב עם צוות רע לא יגיע לשום מקום; לעומת זאת, רעיון בינוני עם צוות מנצח – יכול להוציא אותו לפועל ולהניב לו רווחים. מיזם זה לא רעיון, זה הוצאה לפועל – ורעיונות לא מוציאים את עצמם לפועל, זה אנשים עושים…

הפקת לקחים – אתם חייבים ללמוד מפגישה לפגישה! אם אתם מקבלים את אותן הערות שוב ושוב – הרצפה לא עקומה; זה אתם! לעומת זאת, ישנם משקיעים רבים שיגידו הרבה שטויות בפגישה (לרוב אם נפגשתם אם מישהו שהוא לא מהתחום), במקרים רבים תפגשו משקיעים שסותרים אחד את השני (משקיע א': "אתם מקדימים את השוק!", משקיע ב': "אתם איחרתם את השוק!" – מקרה אמיתי בהפרש של כמה שעות). תהיו מוכנים מנטלית לפגוש לפחות 30 משקיעים. זה מייאש, זה מתסכל, אבל לפעמים זה המצב.

זהו השלב הקשה ביותר, אל תוותרו! מצבי הרוח שתסבלו מהם בתקופה הזאת הם קיצוניים מאושר עילאי של משקיע "חם" (ובסוף נעלם), עד משקיע שעלב בכם עד עמקי נשמתכם (ובסוף הורשע בהונאה ונכנס לכלא). אל תתייאשו, תדעו לקחת פסקי זמן ולהנות מהתהליך – הוא העיקר, אם לא תהנו ממנו, לא תצליחו! בניית חברה מאפס זה הדבר המדהים ביותר שתוכלו לחוות בעולם העסקי.

תהנו!
ובהצלחה…
תמיר אביטל

שייך לנושאים: הצלחה, יזמות, משקיעים