שם הכותב: תאריך: 10 אפריל 2013

"מדריך הכיס ליזם המתחיל" נכתב ע"י תמיר אביטל במסגרת הקורס "ניהול יזמות" של ד"ר דפנה קריב, המיועד לתואר שני במחלקה לאסטרטגיה ויזמות בביה"ס למנהל עסקים במסלול האקדמי, המכללה למנהל.

מומלץ לקרוא את חלקים א' ו-ב' במדריך לפני קריאת חלק זה

השוק או "אם אין צורך אין מיזם!"

זהו הסעיף השני בחשיבותו וחשוב בהרבה מהרעיון עצמו. בחרתי לשלב כאן בין הצורך לשוק בעיקר כי כאשר אתם באים לעשות מחקר, לרוב תגלו דברים חדשים על הצרכים הקיימים והעתידיים של הלקוחות ויותר חשוב מכך תגלו צרכים שלא ידעתם אפילו שקיימים (שימו לב שעברנו כאן לשפת רבים – הרי הקמתם כבר צוות!). הדברים המרכזיים שאתם צריכים לעשות במחקר השוק הם כאלו:

–   זהו צרכים בשוק – בשלב זה הרעיון שלכם אינו מגובש (אם אתם חושבים שכן – אתם טועים!), הרבה יותר חשוב שתדעו להגדיר צורך מאשר רעיון. תזהו צרכים בשוק ותמנו אותם. אם תזהו מספיק צרכים, ייתכן שהמוצר שבסוף תצאו איתו לשוק יהיה שונה בהרבה ממה שחשבתם לראשונה.

–  זיהוי המתחרים הקיימים בשוק. אם אתם לא מוצאים, סימן שלא חיפשתם טוב! מתחרים הם לא בהכרח חברות שעושות בדיוק את מה שאתם עושים בצורה אחרת, אלא למשל אם בחרתם לפתח גלולה שמורידה משקל לא רק Slim-fast הם מתחרים אלא גם חדרי כושר. אגב, הרבה מאד מהמתחרים הפוטנציאלים יכולים להיות גם שותפים עתידיים – תחשבו על זה!

–  בידקו חברות סטארט אפ נוספות בתחום, נסו לנתח מה לדעתכם הסיבות שהם מצליחות או לא מצליחות. תבדקו את הגורמים מול המיזם שלכם – האם אתם זוכים/סובלים מאותם דברים?

–  זהו מי קהל היעד המרכזי – ברוב המקרים, קהל היעד זה לא כולם. ככל שתוכלו לפלח אותו יותר כך תדעו לפנות אליו יותר טוב. במקרים רבים חברות עם מוצרים מסוימים נכשלות כי הן פנו לקהל היעד הלא נכון. אתרו את קהל היעד שירצה לאמץ את המוצר שלכם באופן המהיר ביותר.

less-is-more-more-or-less--stuart-l-crawfordהגדרת המוצר – "אז מה אתם עושים?"

נסו להגדיר את המוצר שלכם במשפט אחד. אם לא הצלחתם סימן שיהיה לכם מאד קשה לשכנע משקיע או לקוח בקניית המוצר. לאנשים היום אין זמן וסבלנות להקשיב! אתם חייבים לדעת לתפוס את תשומת הלב שלהם תוך 10 שניות, אם לא עשיתם את זה ככל הנראה איבדתם אותם. אם המוצר שלכם עושה הרבה מאד דברים ולכן קשה להגדיר אותו, סימן שאפיינתם מוצר לא טוב. אתם חייבים שהמוצר שלכם יעשה דבר אחד (או שניים) אבל מעולה! אל תפחדו – Less is more! אחרי שהצלחתם להגדיר את המוצר במשפט אחד (אם לא עשיתם את זה, אל תמשיכו הלאה, מנסיון) תגדירו מה היתרון התחרותי שלכם, למה אתם עושים את זה יותר טוב מאחרים: זה יכול להיות שהטכנולוגיה טובה יותר, פניתם לפלח שוק אחר, או שלכם יש Know-how שאין לאף אחד אחר היום בשוק. מנסיון, Know-how זה לגמרי underestimated ע"י יזמים מתחילים, ולפעמים זה הדבר הכי חשוב.

אז מה עשינו עד כה?

–  גיבוש צוות.

–  מחקר שוק.

–  הגדרת הרעיון.

סודיות

ראו, אם היתרון התחרותי שלכם זה העובדה שאף אחד עוד לא עשה, ולא גיליתם מה אתם עושים אפילו לאמא (כי היא רכלנית) – ככל הנראה אין לכם יתרון תחרותי. אני מציע לכם לדבר על הרעיון שלכם עם כמה שיותר אנשים, ככל שתדברו עליו עם יותר אנשים ככה תשמעו יותר דעות ובמקרים רבים תוכלו לדעת תגובות ראשונות מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם. תצאו מהראש שאנשים מסתובבים כל היום ומחפשים לגנוב רעיונות של אנשים אחרים, לרוב האנשים יש דברים יותר טובים לעשות עם הזמן שלהם. אם אתם חוששים שמישהו אחרי יעשה את מה שאתם עושים, ברוב המקרים זה אומר שאין לכם מוצר מספיק טוב, הבנה טובה מספיק של השוק, וצוות שיודע להוציא את הרעיון לפועל טוב יותר מכל אחד אחר. אם אתם מרגישים לא בטוח עם זה, אני מציע לכם להחליף רעיון/צוות או בכלל את הנסיון להיות יזם. בעולם התחרותי של היום אין מקום יותר לסודיות.

המקרים בהם כן הייתי ממליץ על הגשת פטנט/פרוביז'ונל זה מקרים בהם תרצו להגן על אלגוריתם, תרופה, ייצור פיזי של משהו (טפטפות למשל, קולף שום גאוני, משהו בסגנון הזה: 101 Gadgets that Changed the World ) אם זה תוכנה, אני מציע לחשוב טוב מאד לפני שמבזבזים זמן או כסף על עו"ד לקניין רוחני.

הפרק הבא מתוך "מדריך הכיס ליזם המתחיל" ידון ב: "אז איך מתחילים?"

שייך לנושאים: חדשנות, יזמות