שם הכותב: תאריך: 15 אוקטובר 2013

כשמדובר בחדשנות, סגמנטציה יכולה להיות מוגדרת כיכולת להגדיר קבוצת לקוחות בעלי צרכים חבויים או גלויים זהים, המאפשרת להם לפתח מוצר או שירות שמותאם לכל חברי הקבוצה.

על מנת להעלות באופן דרמטי את הסיכוי שהשירות או המוצר שלכם יצליח, עליכם לייעד אותו לפלח מסוים של לקוחות, לקוחות שיש להם צרכים שלא סופקו, ועבורם אותו שירות או מוצר עונה על צורך אמיתי. כך כמובן גם עולה הסיכוי שהמיזם שלכם יפנה ללקוחות הנכונים, כי מראש יעדתם עצמכם להגיע אליהם.

יזמים רבים פונים לחלוקה מסורתית של לקוחות, כזו שמבוססת תכונות כמו סוג מוצר, גיל, גודל העסק, חלוקה על פי קריטריונים פיזיים או דמוגרפים כמו לדוגמא: בבנק- הפלחים העיקרים הם חיילים, סטודנטים, גיל שלישי, ואולי מגזרים: חרדים, עולים וכו'. בחברת הזנק בתחום המכשור הרפואי- הפלחים העיקריים הם על פי חומרת המחלה. חלוקה מסורתית מסוג זה לא עוזרת לחברות לחדש!

השיטה הזו "שוכחת" להתייחס לעובדה שצריך לתת ערך במוצר או ובשירות שאתם מציעים ושעליכם לענות על צורך מסויים.

אז איך סגמנטציה מתחברת לעולם החדשנות?

הסגמנטציה עוזרת לזהות הזדמנויות של קבוצת לקוחות שיש להם צורך חבוי שונה, לקוחות שזקוקים לפיתרון אחר, מהפתרונות הקיימים. הגילוי הזה הוא שמניע חברות לחדש. חברות בוחנות איזה סגמנט הכי זקוק לפיתרון (הוא גם הסגמנט שישלם הרבה על מנת לקבל פיתרון לצורך שלו) או סגמנט שיש לו הרבה פיתרונות בשוק אבל והוא זקוק לפיתרון מאוד זול.

כך לדוגמא, חברה שמוכרת מילקשייקים גילו כי לקוחותיהם קונים את המילקשייקים מוקדם בבוקר ושותים את המשקה בדרכם לעבודה. הם גילו כי המילקשייק סיפק מענה לארוחת בוקר בעוד הלקוח עומד בפקקי הבוקר. המשקה היווה חלופה לארוחת בוקר – מזין,  אינו מלכלך וניתן ללגום ממנו תוך כדי נסיעה. המילקשייק סיפק את המענה לאותם צרכים בצורה הטובה ביותר. החברה הבחינה כי קבוצת הלקוחות הרלוונטית עבורם לא רק אוהבי המילקשייק ומשקאות הבוקר אלא כלל הלקוחות, שמחפשים פתרון מהיר ומזין, שיוכלו לאכול בדרכם לעבודה ולא להתלכלך.

ולכן המלצתי לכם היא – הימנעו מפילוחי השוק המסורתיים  על פי קריטריונים. פילוחים מסורתיים אולי ישמשו ארגונים מסוימים בשלבים ספציפיים אך לא בהכרח מתאימים לחברות הזנק בשלבים התחלתיים. כמובן שלא ניתן להסתמך על פילוחים אלו להבנת צרכי לקוח. המלצתי היא להמשיך לסגמנטציה מלאה, להבין מה מי הם הלקוחות שיש להם צורך שונה, ושזקוקים לפיתרון שונה. זהו מהו הערך שאתם יכולים לתת לאותם לקוחות. אזי תהא חדשנות אמיתית.

שייך לנושאים: אסטרטגיה, יזמות