שם הכותב: תאריך: 27 אפריל 2015

הרבה אנשים חושבים שבמכירות 'או שיש לך את זה או שלא'

ובכן, אל תתנו להם להפחיד אתכם. כמו כל מקצוע, גם מכירות אפשר ללמד וללמוד.

ובמיוחד לשם כך ליקטנו עבורכם כמה אסטרטגיות חשובות שכל יזם צריך בארגז הכלים החדש שלו.

רק לפני שאתם מחפשים נוסחת קסם ש'תעיף' את המכירות שלכם אל התקרה – נסו לאמץ כמה מהשיטות הללו ובנו בבטחה גישת מכירות שתיקח אתכם ואת העסק היזמי שלכם קדימה!

להבין מתי "כן" הוא בעצם "לא"

מי שמבין יודע שזמן הוא אחד המשאבים הכי יקרים ובעלי ערך ליזם ולמיזם בתחילת דרכו. מכאן שלבזבז אותו על לקוחות 'לא רציניים' תהיה טעות ( ולא רק של מתחילים). לקוחות מובילים אותנו פעמים רבות לאמונה שהם מתעניינים מאוד במוצר שלנו. אנו נוטים לסמן כ 'לידים חמים' הרבה יותר לקוחות מאשר יש הלכה למעשה. הסיבה לכך היא שאנו טועים בפרשנות שאנו מעניקים לאיתותים שלהם. לדוג' כרטיס ביקור שייתן לך לקוח פוטנציאלי בתערוכה, יכול להיות פעמים רבות דרך עבורו להתחמק מלנהל איתך שיחה. בעוד שקל מאוד לזהות לקוח שבאמת מתעניין. לקוח כזה ירבה לשאול שאלות, ישאל על אופן התמחור של המוצר שאתה מקדם, יתהה על דרכי ההפצה בשוק וכד'. ברגע שתזהה שאותו אדם מוכן 'להשקיע' זמן בלגלות עוד פרטים על המוצר שלך תדע שהוא אכן לקוח פוטנציאלי. גם ירידי מכירות, חידושים ואירועים יזמיים הם פעמים רבות 'גוזלי זמן' משמעותיים. נסו לבחור בקפידה את אלו שבהם אתם אכן צריכים להשתף. לנתח את קהל היעד ואת הרלוונטיות שלו למוצר שלכם. כאמור. זמן שווה כסף. ולא רק..

לדבר על הבעיה במקום על הפתרון

אנשים אוהבים מאוד לשוחח על הבעיות של עצמם. הרבה יותר מאשר על הפתרונות שלכם.

במקום לתאר את 5 הפיצ'רים הכי מרשימים במוצר שלכם – נסו לברר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מה מציק להם? פעמים רבות איתור ה- pain של הלקוח יוביל לניהול נכון יותר של שיחת המכירה והתאמת המוצר לצרכים המסוימים שלו. בדרך זו לא 'תאבדו' לקוחות בדרך ותהיו בטוחים שאתם מייצרים מענה לצורך. אמיתי.

הלקוח לא מגיב לניסיון המכירה שלך? עשה זאת עבורו!

כל יזם מכיר את זה. אתה שולח מייל. מפורט, מסודר, עם הצעת ערך משגעת. ו….. כלום. אין תגובה. חולפים יום , יומיים ואפילו שבוע ואותו לקוח שהרגשנו שממש בעניין שלנו פשוט לא מגיב למייל. מה עושים? משיבים על אותו מייל בעצמנו. ובשום אופן לא שולחים מייל אחר. חדש. מנוסח אחרת. כאילו שזו התקשורת הראשונה ( תודו שאתם עושים את זה). למה? ראשית, אם תענו על המייל המקורי, יכול להיות שהנמען פספס אותו וכך יוכל להיחשף לתוכנו של המייל המקורי. ושנית. גישה ישירה תמיד משיגה יותר תוצאות. אם תקבלו מענה של : 'ראיתי את המייל אבל…' לפחות תדעו where you stand. גם הצעה ישירה להפסיק מול אותו לקוח את התקשורת תתקבל בהערכה. חבל שתבזבזו אנרגיות במי שלא בעניין. עברו לפוטנציאל הבא.

השקיעו בגישה אישית

פרסונליזציה עובדת.  תנו ללקוח להבין שהשקעתם בו. שלחו לו מסרים אישיים. לא רק ברמת השם. שלבו בתוכן פרטים שנכונים רק עבורו. התאימו את המוצר שלכם לצרכים של העסק שלו, לשלב בו הוא נמצא. או אפילו שתפו בדוג' לפיה המוצר שלהם עשה עבודה מצוינת לעסק דומה  לשלו ולכן אתם סבורים שנכון לפנות אליו. בשום מקרה אל תניחו ללקוח לחשוב שהוא מקבל מייל גנרי שנשלח ממערכת אוטומטית.

צוות מכירות מוצלח עובד יחד

אנשים רבים חושבים שתחרות היא זו שתייצר את ההבדל בשורת המכירות. ובכן לא! מחקרים רבים מראים שיצירת סינרגיה בין חברי צוות המכירות. (גם אם הצוות הזה מונה אדם וחצי) מעודדת שיתוף בתובנות, למידה הדדית, חלוקת ידע ובמצטבר שורת מכירות גבוהה יותר לעסק כולו כמכלול. לכן, מוטב שתחכו עם לשסות את המוכרים שלכם אחד בשני – נסו כיוון הרמוני יותר. it pays

לסיכום –  מקצוע המכירות הוא מקצוע לכל דבר והוא לובש מלבושים שונים ומשונים בעסקים שונים, בקטגוריות שונות ובטח שבגזרת המיזמים שמצריכים על פי רוב גישה רגישה יותר. אבל כמו כל מקצוע ניתן לשכלל את הכישורים כל הזמן. אמצו את האסטרטגיות שלהלן. השקיעו ביחס אישי, עבדו יחד, תקשיבו ללקוחות ולצרכים שלהם ועשו שימוש יעיל ואפקטיבי בזמן שהנו משאב קריטי כל כך.

ספרו לנו איך זה עובד לכם!

ואם כבר דיברנו על מכירות. איך אפשר בלי הנאום האגדי של אלק בולדווין בסרט הנפלא glengarry glen Ross

הנה, מצאנו לכם אותו >> https://www.youtube.com/watch?v=v9XW6P0tiVc

המאמר המקורי בלינק הבא  >> http://www.entrepreneur.com/article/245405